Blog

Zo zorg je dat klanten jou vinden

By 29 januari 2020januari 31st, 2020No Comments

Toen ik net begon met ondernemen, kreeg ik tijdens het netwerken vaak hetzelfde advies. “Wes, jij moet niet op zoek naar klanten. Klanten moeten jou vinden”. Een advies waar ik destijds niet zoveel mee kon. Want hoe ga je dat nou praktisch voor elkaar krijgen?

Het advies klopt overigens wel. De beste klanten zijn die opdrachtgevers die mij gevonden hebben. En na flink wat vallen en opstaan, ontdekte ik een aanpak die voor mij werkt.

Gevonden worden in vier stappen

Om klanten jou te laten vinden, zijn vier stappen van belang:

  1. Bepaal waar je in voorziet
  2. Trek de aandacht van je doelgroep
  3. Werk aan vertrouwen
  4. Onderhoud de relaties

Stap 1 – Bepaal waar je in voorziet

De eerste stap ligt redelijk voor de hand: bepaal wat je bedrijf voor een klant kan betekenen. Toch is het in praktijk niet altijd makkelijk om dit onder woorden te brengen. Zo vind ik het voor Het Reputatiebureau ook nog wel eens een uitdaging.

Waar veel ondernemers logischerwijs beginnen, is bij hun product of dienst. “Wij schrijven teksten” bijvoorbeeld. En dat is ook een goed uitgangspunt, maar niet altijd even overtuigend.
Eigenlijk zijn mensen immers niet op zoek naar een product of dienst. Je zoekt iets omdat je een bepaalde behoefte hebt. En daar wil je in voorzien. Bij vaak voorkomende behoeften kun je zelf wel bedenken wat je daarvoor nodig hebt. Als je bijvoorbeeld hoofdpijn hebt, weet je zelf wel dat een pijnstiller je kan helpen. Bij minder voorkomende behoeften is dat wat moeilijker.

Door juist vanuit een behoefte te werken, kan je potentiële opdrachtgever veel makkelijker inschatten of jouw dienst iets voor hem is. Zo kun je in plaats van “Wij schrijven teksten” ook zeggen “Wij helpen bedrijven om op een heldere en leuke manier informatie over te brengen”.

Wat er uiteindelijk gebeurt, is dat mensen je bedrijf gaan “koppelen” aan een behoefte. En dan denken ze veel sneller aan je. Niet alleen als ze zelf die behoefte weer hebben, maar ook als ze die bij iemand anders tegenkomen.

Stap 2 – Trek de aandacht van je doelgroep

De volgende stap oogt een beetje tegenstrijdig. Want als je wilt dat klanten jouw bedrijf vinden, zul je toch een keer hun aandacht moeten trekken. Dus eigenlijk moet je toch een beetje naar hen op zoek.

De truc is echter om hen niet direct iets te verkopen. Je gaat alleen even kennismaken, zogezegd. Want onbekend maakt nu eenmaal onbemind. Als ik met “nieuwe” mensen praat, hoor ik nog vaak genoeg dat ze niet wisten dat er iets als reputatiemanagement bestond. Dan kan ik natuurlijk gaan zitten wachten tot er toevallig iemand langs komt, maar de kans daarop is klein.

Aandacht trekken kun je op verschillende manieren doen. Zelf doe ik het voornamelijk door te netwerken. Weer andere ondernemers doen het door te flyeren. En weer andere opdrachtgevers scoren heel goed met (gesponsorde) posts op sociale media.
Wat van belang is, is dat je zelf uitvindt wat voor jou werkt. Zo heb ik een cliënte die doodongelukkig werd van netwerken. Ze wilde het graag eens proberen, maar merkte al snel dat het niets voor haar was. Sinds ze met Facebook Ads werkt, merkt ze dat haar bedrijf succesvoller wordt.

Stap 3 – Werk aan vertrouwen

Als je potentiële klant je heeft ontmoet, wil dan nog steeds niet zeggen dat hij zaken met je wil doen. Er zijn immers meer bedrijven die in zijn behoeften kunnen voorzien. Dus waarom zou hij met jou in zee gaan, als je elkaar net ontmoet hebt?

Tegenwoordig kun je het zo gek niet bedenken, of je vindt het op het internet. En door allerlei ontwikkelingen komen er steeds meer mogelijkheden bij. In dat opzicht is het dus niet zo gek, dat mensen op zoek gaan naar een merk dat ze vertrouwen.
Het is dus noodzakelijk dat je aan het betrouwbare imago van jouw merk werkt. Of je nu starter of een doorgewinterde ondernemer bent. Als starter is dat vaak wel wat lastiger. Je hebt immers geen groot klantenbestand waar je met gemak wat leuke referenties uit schut.

Referenties en andere beoordelingen zijn echter niet de enige manier om vertrouwen te winnen. Het doel is immers aan te tonen dat men met jouw merk eigenlijk altijd “goed zit”.
Als dienstverlener wil je laten zien dat je echt deskundig bent. Veel marketingspecialisten raden daarom nog steeds aan te bloggen. Werk je expertise maar schriftelijk uit. Dan kan je doelgroep zichzelf overtuigen dat jij een echte specialist bent.
Als je diensten meer tastbaar zijn, kun je bijvoorbeeld foto’s en video’s van je werk publiceren. Zo kun je als zanger je nieuwe nummer gedeeltelijk online zetten. En vergeet de sfeerbeelden van dat swingende optreden niet!

Stap 4 – Onderhoud de relatie

Hoe enthousiast mensen ook zijn, het komt zelden direct na kennismaking tot verkopen. Je kunt het een beetje vergelijken met trouwen. Buiten de deelnemers van Married at first side stapt niemand zonder de ander te kennen in het huwelijksbootje.

Tijd dus om de ander te leren kennen. En dat kan eigenlijk maar op 1 manier: contact onderhouden.
En daarvoor zijn dan wel weer 1001 manieren te bedenken. Door regelmatig te posten op sociale media bijvoorbeeld. En ook de “ouderwetse” nieuwsbrief blijft mateloos populair.

Naast deze massacommunicatie is en blijft het goed om relaties ook persoonlijk te onderhouden. Bel die potentiële opdrachtgever nog eens een keer. Of reageer persoonlijk op zijn posts op sociale media. Je zult merken dat je daar stukken beter door blijft hangen. En uiteindelijk steeds meer vertrouwen krijgt.

Pr, meer dan een marketingmiddel

We hebben nu een vlug inkijkje genomen in de wondere wereld van het reputatiemanagement. En in dit geval is een grote rol weggelegd voor public relations.
Public Relations wordt vaak in 1 adem met marketing en communicatie genoemd. En dat is ook niet zo gek, want er zijn grote raakvlakken. Communicatie is daarbij een overkoepelend begrip.

Er zit daarentegen wel een verschil tussen marketing en pr. Marketing is vooral gericht op verkoop. Producten in de markt plaatsen en deze aan de juiste mensen aanbieden.
Public Relations is daarentegen gericht op het opbouwen en onderhouden van relaties. Hiermee zorg je ervoor dat je publiek bij je bedrijf betrokken blijft. En je stuurt hiermee hoe er over je bedrijf gedacht en gepraat wordt.

Een goede, strategische aanpak van je pr-activiteiten is dus meer dan een luxe. Veel meer. Juist op die manier kun je succesvoller ondernemen. Mensen kopen geen merken die ze niet vertrouwen of waar ze geen band mee hebben. Zo simpel is het.
Neem dus de tijd om je pr-strategie uit te werken, en natuurlijk uit te voeren. Je zult merken dat het de investering dubbel en dwars waard is.

Wesley M. Dekker

Author Wesley M. Dekker

Wesley M. Dekker is reputatiemanager en oprichter van Het Reputatiebureau.

More posts by Wesley M. Dekker

Leave a Reply